境外展成热门，国外参展需注意什么

自中国加入世贸组织以来，我国对外出口增长迅速，很多企业主要业务都是对外出口，而境外展会一直都受到这些企业的追捧，也成为中国企业走向世界的重要途径，相对于国内展览活动，国外展会需要注意的事项往往更多，展酷网为大家整理了一些国外参展的技巧，以飨读者。 

 如何选择境外展会：

 一个好的选择往往可以带来超出预期的回报——高的价格，多的数量，新的客户，优的广告。

 1、行业标杆性展会：每个行业都会有标杆性的国际展会，你不用去刻意的查，广告电话和邮件都会疲劳轰炸你。

 2、企业小语种优势：如果你们的公司招有小语种的人才，那一定要了解有没有地方性展会。因为小语种的询盘和开发都有一定有难度，与其坐以待毙不如主动出击。比如，俄语、葡语、阿拉伯语等等。

 3、专业性展会：比如我们是做医疗产品的，但是行业类别中还会分有小类，我们是专注于骨科产品的，那就会有骨科的专业性展会，虽然人流量比不上大展会，但是针对性特别强，不会来一个客户就问：what's that, for surgical, or ...?然后大多数时间都是在展会上面“扫盲”。  

4、地方性政府有补助的展会：很多小公司考虑到的经济因素，一直裹足不前。其实，当一个“有心人”，每年地方政府都会有一些补助的政策，我们花点小钱，何乐而不为呢？ 

如何准备展会：  

我不建议大家去一个公司没有任何客户基础的国家，或是一无所知的国家参展。很多人认为这样可以去填补空白市场，我觉得如果不是展会能去的都去过了，就不要花一样的钱，去得到相对少的回报。起码是要了解市场后再出发，不然可以先试着走展一次。展会不是拓荒，是去收获的。

 联系好展位后： 

1、确认展会目标：是以开发新客户为主，还是维护一些老客户为主。是否需要提前或是推后行程，顺道拜访客户？ 

2、价格和市场开发的讨论：这个市场公司准备主推哪些产品，报价是多少，经销商和终端的价格区间，运费的基本核算，MOQ，等等。不要在展会上看心情报价，也不要等市场做坏了再想去调整，我们总是先多虑一点比较好。  

3、搜集所有参展国家或是附件国家的客户信息，分为“已成交持续中”“已成交无后续”“未成交有发PI”“未成交有回复”“未成交无回复”，区别为特别重要，比较重要，一般，不太重要为划分标准进行”邀请函“发送。  

4、准备挂画，彩页，样品：一些消耗品袋子，彩页，赠品等等是随货可以一起发出去，大家好提前三个月准备活动事宜，因为要给报关和清关留足时间，具体操作可以按货代的要求，每个国家情况不同，他们比较有经验。名片建议随身带，因为不太重。  

5、自由行OR跟团：如果大家要跟展团，那没有什么好特别多说的，大家只要跟着他们的指示就OK了。如果是自由行的话就会三大主要问题：签证；机票；酒店。 大家也请按照这个顺序准备，没有签证别的都是扯淡，特别是去资本主义国家，一定要确保人员拿到了有效签证，接下来是机票，先订机票的理由很简单，因为入住时间没有确认，谈不上可以订酒店。如果有些签证是需要机票和酒店的预定单，大家可以先准备一份免费的。 

 6、出发前的后检查：

 1）记录来访客户名单并且留有他们的手机。

 2）在国外可以畅通的手机及号码邮件发给客户。 

 3）展会地址，展位确认书。 

 4）机票、酒店行程单，护照签证及其复印件。 

 5）产品认证复印件与说明书。 

 6）名片，订书机，计算机，电脑等必备办公用品。 

 7）正装，备2套左右吧，毕竟有下雨或弄脏的风险在。 

 8）产品与常用口语的突击，老业务员就不用啦。  

 9）展会赠品，如果公司没有预算自己也可以准备一点，都是一些不值钱的小东西，往往客户很开心的。 正式参展： 1、准时到达展馆，不迟到，不早退（哪怕展会冷清）；好的仪容仪表和精神状态，这个不用多解释了，态度问题。 2、流利的交流和准确的对答：很多业务员在展会上的沟通给客户的回复总是模棱两可，或是看到老外有点战战兢兢，让人想和你买东西的信心也随着你的不自信而犹豫不决了。我们知道经验可以锻炼一个业务员，但如果真的是第一次展会，又有点心里障碍，不如对着镜子对练练吧，自信的业务员美，有说服力，Lucky了。 3、负责的记录：所有的来访客户都一一记录，能多完善就多完善，好记性没用的，建议大家可以多多和客户合照，不然，以我的失败经验，第二年再看名片完全不记得谁是谁，客户来问我还记得他吗？报不出名字，或是一脑袋的空白，真想撞展柜！ 4、及时的回复：不是你开展会，晚上就是休息的，客户说要的报价表，产品的详细信息什么，当天晚上都要回复好，哪怕客户没有说今天晚上发给他。就是多劳多得的问题。 5、报价的条理性，不要经销商的价格是150刀，就直接报150，给自己留点余地，也满足客户砍价后的成就感呀！如果同时去两个业务员会以后，先统一好，不要到后自己人给自己人出洋相了。 6、注意礼节，还有一些打招呼的简单语言，拉近关系。 7、不要除了生意，没有生活，可以和客户在展会不忙的时候聊聊天，聊聊当地的吃，喝，玩，介绍介绍中国。生意都是谈出来的，总抱着计算机太市侩了些。 展会结束： 1、适当的可以拜访一下客户。 2、回国后的一个星期，是“黄金一周”，非常的重要，大家要做到客户的归类，划分，联系。 3、重点客户，重点跟进，要制作对口的报价表（按照洽谈的条件），对口的产品推荐，而且不是一大本彩页发出来让客户自己找，人性化的联系，不是早上9点的邮箱就是努力的邮件，而是对方早上9点收到的邮件，是努力的邮件。 4、渺无音讯的客户电话联系，好可以加上客户的在线聊天工具。 5、一个月后，做一个统计图和分析表来分析展会，写一份展后心得，哪怕是给自己看的。